Статистика жестока – примерно половина компаний прогорает в первый год после создания, а 95% бизнеса разоряется в течение пяти лет. Из всех стартапов "взлетает" только 1%. Перспективная идея, достаточный стартовый капитал и выпуск отличного продукта не гарантируют бизнесу жизнеспособности. Почему же так происходит? Бизнес-эксперт Эльвира Гаврилова не только знает ответ на этот вопрос, но и предлагает действенный рецепт того, как избежать подобной участи и добиться процветания для своего бизнеса. "Ошибка большинства предпринимателей в том, что в их сознании “Я произвожу” оказывается на чаше весов гораздо выше, чем “Я продаю”. Это путь к банкротству. Они не осознают, что продажи важны так же, а сегодня возможно и более, чем производство. Я предлагаю системный подход, который, уравновешивает чаши весов. Как показывает практика, он – единственно верный", – заявляет Эльвира Гаврилова, маркетолог, PR-технолог, совладелица и CEO EU международной рекламной компании Amillidius.
Эльвира Гаврилова: о значении и принципах системного подхода к бизнесу
- Почему так важны продажи?
Эльвира Гаврилова: Любой бизнес держится на двух столпах – производство товаров или услуг и продажа товаров или услуг. Под продажами я подразумеваю не банальную продажу “продавец – покупатель”, а систему продаж. Большинство предпринимателей неправильно интерпретируют саму суть бизнеса – в производство они вкладываю гораздо больше энергетических и финансовых ресурсов, чем в продажи. Такие представители бизнеса и входят в 95% прогоревших в первые пять лет. Ведь главная цель бизнеса – прибыль, без эффективных продаж недостижима.
Что происходит зачастую. Спросите человека: "Чем ты занимаешься?", и он гордо скажет: "Я занимаюсь бизнесом! Произвожу напитки". А спустя год, на вопрос "Почему же ты закрылся?", удрученно ответит: "Продавались плохо". А ведь его соки возможно были лучше, чем у конкурентов. Но он подошел к ведению своего бизнеса несистемно: производство сумел наладить, а цепочку процессов и составляющих, ведущих к продаже, не смог.
Возьмем, к примеру, строительный бизнес. Две компаний возводят современные здания по инновационным технологиям из высококачественных материалов, привлекают к работе квалифицированных архитекторов и строителей. Но, в итоге, одна замораживает стройки и разоряется, а другая процветает. В чем причина? В разном отношении к продажам. Компания-банкрот ставила во главу угла производство – строительство, и не подошла к продажам с той же тщательностью. А конкуренты и к производству, и к продажам отнеслись одинаково ответственно. И в этом было их безусловное преимущество.
Все это касается и сферы услуг. Салон красоты может расположиться в центре города, привлечь лучших мастеров, закупить современное оборудование. Но без должных усилий по продаже своих услуг просуществует он недолго. Шикарное помещение и международные дипломы мастеров не помогут – клиенты не придут в нужном количестве, а существующие со временем уйдут к конкурентам, которые сумели грамотно продать себя, не имея ни выгодного расположения, ни дизайнерского ремонта.
Безусловно, в вашей компании может быть даже целый отдел продаж и маркетинговый отдел. Однако их наличие, само по себе, прибыли еще не гарантирует, если владелец компании неправильно расставил приоритеты, и не контролировал всю систему продаж так же основательно, как систему производства. Вот и выходит, что в получении прибыли бизнесменов часто обходят те, кто ничего не производит самостоятельно, зато умеет хорошо продавать. Именно эти люди покупают по дешевке ваш залежавшийся продукт и успешно реализуют вдвое, а то и втрое дороже. А ведь это тот же самый продукт. Но принципиально иной подход к бизнесу – налаженная система продаж! И ничто не мешает освоить и практиковать ее каждому бизнесмену. Нужно помнить, что результат производства всегда либо товар, либо услуга, и только лишь результатом продаж становятся деньги – ваша прибыль. Это означает, что успешный бизнес – это равноценное распределение усилий на производство и продажи. Так, например, компания Apple вообще не выпускает значительную часть комплектующих для своих гаджетов, а закупает их у Samsung, который безупречно наладил производство. Но правильно организованная система продаж позволяет Apple продавать свои товары на 30% дороже, чем продает свой продукт Samsung. Перекос в сторону внимания к производству подводит Samsung в этой конкурентной борьбе. А грамотный подход "яблочной" компании к производству и продажам на всех этапах выводит их в абсолютные лидеры.
- Что предполагает системный подход к развитию бизнеса?
Эльвира Гаврилова: Как производство, так и продажи, включают в себя ряд составляющих. Место, оборудование, сырье или комплектующие, кадры – все это в равной степени важно при организации производства для выпуска качественного продукта. В маленьком тесном помещении без вентиляции вы не организуете производство бытовой химии, даже из лучшего сырья, с лучшими специалистами. А просторный цех и суперсовременные станки с числовым-программным управлением не гарантируют вам выпуск качественного продукта, если работать на них будут дилетанты.
В продажах действует тот же принцип. Главные составляющие в этом процессе: продающий бренд, линейка продуктов, способы привлечения клиентов, места продаж, и, профессиональные продавцы продукта. И каждое из этих направлений должно развиваться равноценно. Ваша компания может производить идеальный продукт, отвечающий запросам рынка, а в отделе продаж могут работать профессионалы. Но, если при этом ваш бренд никому неизвестен, или того хуже, в сети есть негативная информация о нем – ваш продукт не будет пользоватся спросом и прибыли вам не видать. Или, например, бренд имеет хорошую репутацию, продукт радует качеством и реклама привлекает клиентов. А прибыли все равно нет, из-за безграмотных действий сотрудников отдела продаж. Все это можно исправить, если в равной мере развивать каждую из составляющих продаж. Этот принцип и лежит в основе работы компании Amillidius. Мы на практике доказываем, что системный подход к построению бизнеса – фундамент успеха любой компании.
Эльвира Гаврилова: Amillidius – технология управления бизнесом в действии
- В чем принципиальное отличие вашей компании от других?
Эльвира Гаврилова: С момента основания для Amillidius определяющее значение имеет наша социальная миссия. Она состоит в том, чтобы помочь как можно большему числу бизнесменов добиться успеха. И этим, в свою очередь, снизить статистику по банкротствам и улучшить экономическую ситуацию в каждой стране, где мы ведем свою деятельность. С этой целью во всех офисах компании, в разных странах мира, мы проводим бесплатные семинары. На них опытные маркетологи-практики излагают всем желающим основы системного подхода к управлению бизнесом, который убережет предпринимателей от ошибок и потерь капитала. На семинарах бизнесмены со стажем и те, кто только начинает собственное дело, знакомятся с современными эффективными маркетинговыми инструментами, которые помогут им развить бизнес. Занятия ведутся по программе Amilliader – авторской системе нашей компании, эффективность которой подтверждена многолетним опытом.
- Вы занимаетесь не только маркетингом. Что еще входит в сферу вашей деятельности?
Эльвира Гаврилова: Да, моя деятельность не ограничивается только маркетингом. ЕЕ важная часть – инвестирование. В силу специфики моей работы, мне приходится часто бывать в разных странах, встречаться с представителями среднего и крупного бизнеса. Благодаря многочисленным деловым контактам я часто, в числе первых, узнаю о новых интересных бизнес-проектах по всему миру, привлекающих инвесторов. Мой опыт позволяет мне оценить их перспективы и вложить деньги самой, а также рекомендовать своим деловым партнерам и друзьям. Многие из этих проектов я контролирую лично. Сегодня экономика крайне нестабильна, поэтому я отдаю предпочтение инвестиционным проектам и стартапам с минимальными рисками, независимо от направления бизнеса. Я придерживаюсь мнения, что инвестирование, наряду с развитием собственного бизнеса – это отличная возможность диверсифицировать доходы, которой нельзя пренебрегать в современных реалиях.
- Что выигрывает бизнес от сотрудничества с Amillidius?
Эльвира Гаврилова: Воплощая в жизнь свою миссию, мы уже много лет помогаем компаниям избежать финансовых потерь. Мы разработали свой алгоритм, который позволяет добиваться отличных результатов в любом бизнесе по всем направлениям: от магазинов одежды и обуви до авиационной промышленности, от кафе и ресторанов до сервисов грузоперевозок. Наш метод на практике показал свою эффективность, он всегда приводит к главной цели – развитию бизнеса наших клиентов.
