За последние 4-5 лет авторынок России изменился. На смену европейским и американским компаниям пришли новые бренды из Китая. Поменялся и портрет клиента. О том, как трансформировалась сфера профессионального подбора автомобилей, и почему современный покупатель готов платить "премию за прозрачность", рассказывает Сергей Агапов, предприниматель, основатель SferaCar.
– Сергей, с чего начинался ваш путь в автобизнесе и как в процессе работы менялась география поставок?
– Мы начинали 14 лет назад, когда основным и практически единственным интересом покупателей были автомобили из Японии. Но рынок все это время находится в движении: менялись курсы валют, усложнялись логистические цепочки и, соответственно, условия таможенного оформления. И чтобы наш клиент получил оптимальный по качеству автомобиль в рамках своего бюджета, мы перестали привязываться к одной стране.
Отдельно важным этапом стало развитие работы с Китаем – за последние годы этот рынок сильно вырос и стал одним из основных направлений для российских покупателей. Параллельно мы сохранили сильные позиции по японским автомобилям и продолжаем работать с другими рынками, что позволяет предлагать клиенту не просто автомобиль из конкретной страны, а наиболее подходящее решение под его задачу.
Сегодня SferaCar стал мультибрендовым импортером, который сотрудничает с аукционами и дилерами из Японии, Китая, Южной Кореи, США, ОАЭ и Европы. Мы работаем со всеми сегментами: от бюджетных городских хэтчбеков до коллекционных внедорожников.
– В своей работе вы применяете комплексный подход. Что это значит для клиента, и как выглядит процесс подбора автомобиля в вашей компании?
– Многим кажется, что сложнее всего доставить автомобиль из-за рубежа. Но доставка машины – лишь один из этапов нашей работы.
Сотрудничество с SferaCar начинается с глубокого анализа задачи клиента. Мы подбираем подходящие варианты на зарубежном рынке, проверяем их юридическую чистоту, оцениваем техническое состояние по строгим международным стандартам. Также ведем сопровождение сделки, организуем логистику через несколько границ, производим таможенное оформление и готовим полный пакет документов для автомобиля (ПТС, СБКТС).
Со стороны клиента это выглядит как процесс "под ключ". К примеру, ему не нужно вникать в тонкости портовых сборов или таможенных пошлин. Он просто забирает проверенный автомобиль в своем городе.
– Сергей, а как, на ваш взгляд, изменился портрет и поведение российского покупателя за последние годы? Какие черты вы могли бы отметить в первую очередь?
– Финансовый вопрос всегда остается на первом месте, но раньше у покупателей было больше возможностей и выбора. Санкции и введение утильсбора внесли свои коррективы, и сегодня клиенты стали больше разбираться в теме. Тем, кто еще не ориентируется в новых реалиях, мы подробно объясняем, как устроен современный рынок. Свою команду мы научили слышать не просто "хочу", а выявлять истинные потребности клиента и подсказывать, на что стоит обратить внимание. Раньше запрос звучал проще: "хочу конкретный автомобиль", и мы подбирали лучшее состояние под бюджет.
Яркий пример изменений – реакция покупателей на обновление пошлин. В результате относительно бюджетные автомобили мощностью свыше 160 л. с. выросли в цене практически вдвое. Большинство клиентов адаптировались к ситуации и стали осознанно выбирать менее мощные, но более "свежие" и экономичные модели.
В некоторых случаях размер утильсбора сегодня сравнялся со стоимостью самого автомобиля. Если раньше за эти деньги можно было приобрести две такие машины, то сейчас подобную переплату могут позволить себе только состоятельные клиенты. Поскольку новые правила вступили в силу относительно недавно, реакция рынка неоднородна: одни выжидают отмены пошлин, другие принципиально не готовы переплачивать, и лишь немногие соглашаются на покупку на новых условиях.
Тем не менее автомобили для ежедневного использования продолжают покупать, просто в более высокой ценовой категории. Чаще всего с большим утильсбором сегодня берут флагманские модели – например, BMW X5, X6, X7 или Mercedes-Benz. Причина проста: прямой альтернативы этим машинам на рынке нет, поэтому клиенты осознанно переплачивают за привычный комфорт.
Интересно, что стали чаще покупать автомобили, которые изначально облагаются коммерческой ставкой – например, пикапы. При оформлении они обычно проходят по категории N1 (легкие грузовые), а не как легковые. И если до введения ограничений на льготный ввоз (для авто мощностью свыше 160 л. с.) они казались довольно дорогими, то сейчас в ряде случаев выгоднее приобрести огромный пикап, чем стандартный кроссовер.
– А насколько сегодня востребован формат покупки авто без личного осмотра? Доверяют ли клиенты онлайну в этой сфере?
– Не просто доверяют, дистанционная покупка превратилась в стандарт в нашей отрасли. Для жителей регионов это самый удобный способ получить качественную машину. Но важно понимать: это не покупка "вслепую".
К примеру, мы предоставляем максимальный объем информации:
- подробные фотоотчеты;
- аукционные листы с прозрачной историей;
- результаты независимых проверок.
Современный покупатель стал более насмотренным, грамотным. Его запрос уже не звучит как "найдите что-нибудь в этой ценовой категории". Клиент просит обосновать конечную стоимость и показать, что он получит за эти деньги.
Компания, в свою очередь, предоставляет всю необходимую информацию под запрос. Именно за счет прозрачности расчетов на всех этапах сделки и формируется доверие в сфере онлайн-продаж автомобилей из-за рубежа.
– А какой главный совет вы бы дали тем, кто только задумывается о покупке автомобиля с аукциона?
– Главный совет – не гнаться за самой низкой ценой в объявлении. В нашей сфере демпинг часто маскирует скрытые повреждения автомобиля или юридические проблемы, которые затем обязательно "всплывут" на таможне.
Поэтому выбирайте не машину, а подрядчика с подтвержденным опытом и понятными кейсами. Сравните несколько предложений, прочтите отзывы, пообщайтесь со знакомыми, которые уже покупали машины таким образом. Также хотя бы минимально разберитесь в структуре расходов, чтобы понять, из чего складывается цена автомобиля с зарубежного аукциона.
И, конечно, помните: покупка автомобиля – это инвестиция, где безопасность и прозрачность сделки гораздо важнее экономии
