За последние годы рынок пережил пандемию, блокировки магазинов, рост комиссий и новые правила маркетплейсов. Но платформа Resellup, запущенная в 2024 году, не только выстояла, но и выросла. О том, как строить стартап в турбулентности, рассказывает Максим Воробьев - основатель B2B маркетплейса и дропшиппинг-сервиса Resellup.
– Вы запускались в нестабильное время. Не было страшно?
– Честно? Я не думал, кризис или не кризис. Я думал, как заработать. После армии трудился на камнеобрабатывающем заводе, в доставке Delivery Club, по ночам ставил баннеры и фотозоны. В 2021 году вышел на маркетплейсы: снял офис 10 квадратных метров и начал продавать все, что находил на рынках. Гипотеза была простая: если выставить всё, кто-то да купит. Поставщики давали товар в долг, и в первые месяцы пошли нереальные показатели.
– Когда пришло первое серьезное испытание?
– На второй год. Мы агрессивно торговали, рейтинги магазинов были низкие. И вдруг Wildberries вводит правило: магазины с рейтингом ниже 3,5 – в блок. В один день 70 магазинов моих партнеров остановились. Денежный поток исчез. По сути бизнес закрылся. Мы начали заново: открывали новые магазины, пересобирали процессы. Через полгода старые рейтинги восстановились, и мы выросли еще сильнее. Тогда я понял: нельзя строить модель на одной площадке и на хаосе.
– Что изменили после этого?
– Во первых, ушли от рынков к белым поставщикам – дистрибьюторам. Во вторых, диверсифицировались: работаем через Ozon, "Яндекс Маркет", "Авито". Если где-то комиссию повышают на 5% – мы просто добавляем 5% к наценке и работаем дальше. Кризисы вокруг селлеров мы почти не чувствуем.
– В какой момент стало понятно, что без IT не вырасти?
– Когда ручное управление перестало справляться. В 2023 году появилась идея собственной платформы, а в 2025 мы запустили Resellup 2.0. Сейчас это IT-сервис на подписке: до 2000 товаров в день автоматически выгружаются в магазин, генерируются описания, считается экономика.
Это не золотая кнопка – гарантий нет. Я специально об этом говорю, потому что не хочу розовых очков. Но у нас есть определенный алгоритм действий, чтобы у человека всегда были продажи. Его надо просто выполнять и ничего не придумывать. Зайти, нажать туда, нажать туда. И своего ничего не добавлять - это самое главное. Люди, которые соблюдают этот алгоритм, начинают достаточно быстро расти. У нас есть обучающие базы, видеоматериалы, пошаговые инструкции. Плюс к каждому человеку подключается куратор, который его ведет, отвечает на вопросы 24 на 7.
– Какие ошибки стали самыми дорогими?
– Все набитые шишки – на моей голове. Это десятки миллионов потерянных средств. Например, мы выдавали партнерам кредитную линию (около 50 млн рублей за год). Часть денег не удалось вернуть. Или раньше считали юнит-экономику на глаз, и кто-то работал в минус из-за налогов. Кризис быстро показывает слабые места – в финансах, в дисциплине, в управлении.
– Какой главный принцип развития стартапа сегодня?
– Не гнаться только за маржой, а сосредоточиться на трафике и быстрой адаптации. Не замораживать деньги в товаре и всегда считать экономику, не привязываясь к одному каналу. Именно такая стратегия позволила нам к 2025 году иметь внутренний оборот около 500 млн рублей при 400 активных партнерах. И мы продолжаем расти.
Кризис – не повод сворачивать проект. Это фильтр, который оставляет на рынке тех, кто умеет считать, перестраиваться и работать в долгую.
