Андрей Голубков прошёл путь от операционного менеджмента и b2b-продаж к работе с командами как бизнес-психолог и практик неклинической гипнотерапии. Он говорит простыми словами о сложном. Он подчёркивает, что цифры растут там, где есть и ясные регламенты, и спокойствие человека, который эти регламенты выполняет.
Досье
Андрей Голубков – предприниматель и эксперт по развитию и управлению бизнесом, бизнес-психолог и практик неклинической гипнотерапии. Более 15 лет он работает с отделами продаж, брокерскими командами и руководителями, помогая убирать невидимые барьеры в переговорах и повышать управляемость процессов в компаниях. Когда правила в компании простые и понятные, а сотрудники чувствуют внутреннюю опору, вырастает всё – и конверсия, и средний чек, и стабильность поведения менеджеров.
Карьеру начинал в операционном менеджменте и продаже b2b-услуг. Именно там увидел, что одинаковые скрипты дают разный результат у разных людей. Отсюда двойной фокус: на инструментах (внятных правилах, понятных фразах, контроле качества, метриках) и на рабочем состоянии сотрудника (спокойствии, уверенности, чёткой позиции).
Андрей, ваш профессиональный путь – это сочетание бизнеса и психологии. Что стало ключевым импульсом для развития – предпринимательский поиск более глубоких методов управления людьми или интерес к психологии?
Вначале был интерес в бизнесе. Когда я анализировал работу отделов продаж, начал с наблюдения того, как люди совершают звонки, проводят встречи, ведут этапы сделки. И тогда я заметил закономерность, что тот же самый скрипт ведения продаж у разных менеджеров звучит по-разному и приносит разный результат. Значит, важны не только слова, но и пауза, тон, прямота в разговоре о стоимости. Отсюда и интерес к психологии, а именно к тому, как помочь человеку оставаться собранным в самые напряжённые секунды и не уходить от ключевых формулировок.
Как опыт предпринимателя помогал вам в качестве психолога и наоборот? Можете привести пример, когда психологический метод помог решить сложную бизнес-задачу?
В бизнесе нужно опираться на цифры и конкретные показатели. Но практика показала, что одних инструкций недостаточно; когда человек внутренне зажат, он не использует даже самые рабочие инструменты и не может следовать простейшим правилам. В одном из проектов после психологической работы с командой отдела продаж конверсия выросла без изменения регламентов просто потому, что люди начали спокойно и уверенно вести диалог с клиентами. Если объединить эти два подхода – математические метрики и понимание работы психики человека, – получится простая схема, когда менеджер понимает, что нужно делать, у него есть конкретные показатели, а также уверенность в результате и в своих личных возможностях. Следовательно, правила и инструкции перестают быть просто на бумаге, они становятся опорой и реально полезными помощниками, которые менеджер использует в работе.
Были ли моменты, когда внутри вас бизнесмен и психолог вступали в конфликт?
Конечно, такое случалось. Как предпринимателю мне хотелось быстрого результата, а как психологу было понятно, что людям нужно было время подумать, принять, отрефлексировать. Решение нашлось в коротких и понятных задачах, тогда сотрудникам было легче втянуться в трудовой процесс. Поэтому я понял, что большую длинную цель нужно разделить на короткие и последовательные этапы. Это позволило не снижать темп работы, переговоров и эмоционально не перегружать персонал. В таком формате регламент не давит, а последовательно помогает в достижении целей.
Кто или что были главными "катализаторами" роста в вашей карьере?
В первую очередь это мои клиенты и их реальные запросы, которые нужно было осуществить, и к ним нельзя было отнестись абстрактно. Наставники, которые прямо указывали на слабые места и не давали ввести себя в заблуждение. Команды, с которыми вместе прошли путь от идей до работающих процессов. Отдельным фактором стали публичные выступления, особенно перед людьми из другой профессиональной или культурной среды. В таких условиях сразу понятно, жизнеспособен подход или нет, и формулировки становятся короче и точнее.
С какими самыми распространёнными барьерами у предпринимателей сталкиваетесь чаще всего?
Пожалуй, это страх говорить о деньгах, желание всем понравиться, размытые роли внутри компании. А также иллюзия, что нанятый в компанию зарекомендовавший себя специалист способен решить сверхзадачи, в которых не прописаны процессы, не определена ответственность и отсутствуют чёткие критерии результата. Долгий самообман, в котором предприниматель живёт годами, и усталость собственника, когда стратегия подменяется бесконечным тушением пожаров. Всё это становится препятствием на пути к развитию в бизнесе.
Андрей Голубков
Что меняют международные конференции во взгляде на бизнес в России?
Хорошо видно, как по-разному принимают решения и согласуют бюджеты, ведут маркетинг и продажи. Они показывают, где российский бизнес действительно силён, а где мы сами себе усложняем жизнь. На таких площадках хорошо видно, что в западном мире меньше импровизации и больше заранее продуманной структуры, каждое действие зарегламентировано, всё выверено, чётко и слаженно, и видно, что на это потрачено много лет опыта развития бизнеса, отношения к рынку, к клиентам, к деталям. После таких конференций иначе смотришь на процессы, ценится не масштаб идей, а способность спокойно договориться, проверить гипотезу на практике.
Приходилось ли вам сталкиваться со стереотипами о российском бизнесе?
Да, иногда от нас ждут хаоса, но на удивление видят чёткие регламенты, аналитику, умение доводить процесс до конца. Стереотипы уходят, когда показываешь, как именно устроена работа и на каких правилах держится результат.
Чувствуете ли вы на международных площадках гордость за соотечественников?
Конечно. Российские эксперты приходят с цифрами и понятным планом, обсуждают не только продукт, но и саму механику работы с клиентом, а именно тон, паузы, последовательность шагов. Это заметно и вызывает доверие. Когда есть ясные правила и ответственная команда, результат появляется быстрее.
Что из российского опыта стало вашим преимуществом в международной среде?
Пожалуй, это упорство и практичность. Умение запускать пилотные проекты без лишней бюрократии. Приведу в пример реальный кейс. В одной международной компании не успевали согласовать структуру CRM. За неделю собрали рабочий контур на Google Sheets, ввели стандарт первого ответа, чек-лист по звонкам и правило фиксации следующего шага. Через 30 дней конверсия выросла, и после этого спокойно внедрялись полноценные инструменты работы.
Как предприниматель и эксперт по управлению считаете ли вы, что успех одного российского бизнеса или стартапа на международной арене помогает другим?
Да, сильный кейс – это набор доказательств, реальных показателей, процесс, люди, которые могут подтвердить результат. Риск для заказчика снижается, закупки легче дают старт, а топ-менеджмент обсуждает уже сроки и масштабирование. Репутация начинает работать как пропуск, становится проще наладить сотрудничество с партнёрами, юристами, интеграторами. Но всё равно без настройки под рынок не обойтись.
Что для вас является главным мерилом успеха сегодня: научные публикации, результаты клиентов, финансовые показатели бизнеса или что-то иное, более личное?
Ответ на этот вопрос прост. Клиенты видят реальный рост, команда становится самостоятельнее, а я остаюсь в ресурсе, работаю с интересом, не сгораю и прихожу домой с силами, что благотворно сказывается на близких.
