Знакомый владелец небольшой сети кофеен два года отчитывался прибылью – и вдруг оказался на грани остановки. Выручка росла, маржинальность – 32%, налоги заплачены. Но в конце месяца не хватало на оплату аренды. Почему? Потому что 68% выручки приходило по эквайрингу – и деньги поступали на счёт через 3–5 рабочих дней. А зарплату, аренду, закупку зерна нужно было платить *сегодня*. Они смотрели на прибыль, а не на cash flow.
Это не ошибка бухгалтера. Это ошибка мышления: "пока есть оборот – всё в порядке".
Другой пример – IT-стартап на pre-seed. Инвесторы вложили 15 млн, команда – 11 человек, KPI по продукту выполнялись. Через 10 месяцев деньги кончились. Причина? 82% бюджета уходило на зарплаты и офис, а закупки серверов и лицензий оплачивались авансом – за 2 месяца. То есть, даже при нулевых продажах, ежемесячный отток был фиксированным. Прогноз "достаточно на 14 месяцев" превратился в "хватит на 10", потому что не учли timing оплат.
Денежный поток – это не "сколько заработали", а "когда деньги пришли и когда ушли". И разрыв во времени – главный убийца малого бизнеса.
Один из самых частых провалов – рост продаж в B2B с отсрочкой платежа. Компания увеличила выручку на 40%, заключила контракты с крупными клиентами – и через 2 месяца оказалась без оборотных средств. Почему? Потому что закупала товар под заказ (предоплата поставщику – 100%), а клиент платил через 60 дней. Маржа – 25%, но за 2 месяца накопилось 4,7 млн "в работе", а в кассе – 800 тыс. На следующую закупку не хватило.
Решение было простым: ввести правило – "если отсрочка >30 дней, аванс от клиента ≥30%". Новые контракты стали приносить деньги *до* закупки. Рост замедлился на 12%, но survivability выросла в разы.
Не нужно строить сложные модели. Достаточно вести простую таблицу на неделю вперёд:
- Деньги на счёте сегодня
- + Ожидаемые поступления (по датам: 15-е, 18-е, 22-е)
- - Обязательные платежи (зарплата, аренда, налоги, закупки)
- = Остаток на дату
Если в любой точке остаток <0 – это сигнал. Не "мы в убытке", а "нам нечем платить 25-го числа".
Компания из сферы образования вела такую таблицу вручную – на Google Таблицах. Когда остаток падал ниже 500 тыс., срабатывало правило: "не запускать новую рекламу, пока не закроется хотя бы один платёж". За год они избежали двух кризисных ситуаций – и вышли на стабильный рост без кредитов.
Ещё один лайфхак – разделить cash flow на три потока:
- Операционный – деньги от основной деятельности (продажи − закупки − зарплаты)
- Инвестиционный – покупка/продажа активов (оборудование, ПО, лицензии)
- Финансовый – кредиты, инвестиции, возврат займов
Если операционный поток отрицательный – бизнес не самодостаточен. Сколько бы ни вливали инвестиций, он будет "съедать" деньги. А если положительный – даже при убытках по бухгалтерии (например, из-за амортизации) компания живёт и растёт.
Один из моих коллег вёл такую аналитику для стартапа. Через 6 месяцев стало ясно: операционный поток вышел в плюс, но инвестиционный – глубоко в минус (активно закупали серверы). Решили заморозить закупки на 2 месяца, перейти на облачные решения по подписке. Денег стало меньше, но стабильность – выше. Через 4 месяца они привлекли раунд на других условиях – уже как self-sustaining проект.
Если интересно, как построить такую простую систему управления без финансиста, какие 5 показателей смотреть еженедельно и как избежать "смерти от прибыли" – подробнее в материалах Академии Eduson. Там же – шаблоны таблиц, пошаговые инструкции и кейсы реальных компаний.
cash flow - денежный поток, self-sustaining - самообеспечение, timing - тайминг, pre-seed - пре-сид
