1. Конверсия воронки продаж

Показатель отражает процент перехода между этапами сделки. От первого контакта до закрытия. Руководитель видит, где теряются потенциальные клиенты.

Норма конверсии зависит от отрасли. B2B-продажи показывают 10-15% от лида до сделки. B2C может достигать 25-30%. Падение конверсии на любом этапе сигнализирует о проблеме.

2. Средний чек

Метрика показывает среднюю сумму одной сделки за период. Рост среднего чека говорит об успешных апселлах, кросс-селлах. Снижение требует анализа причин.

Отслеживайте динамику по менеджерам. Разница в средних чеках выявляет лучшие практики продаж. Успешные техники масштабируются на всю команду.

3. Цикл сделки

Время от первого контакта до закрытия продажи. Сокращение цикла увеличивает оборачиваемость, снижает затраты на ведение клиента.

Длинные циклы часто связаны с недоработкой скриптов. Анализ этапов показывает узкие места процесса. Оптимизация сокращает цикл на 20-30%.

4. Количество активностей на сделку

Звонки, встречи, письма для закрытия одного клиента. Избыточные касания снижают эффективность. Недостаточные – теряют клиентов.

Оптимальное количество определяется тестированием. Топ-менеджеры обычно требуют меньше активностей. Их подход становится эталоном.

5. Win Rate

Процент выигранных сделок от общего числа возможностей. Показатель качества работы с потенциальными клиентами. Норма для B2B – 20-30%.

Низкий Win Rate указывает на проблемы квалификации лидов. Высокий при малом количестве сделок – на излишнюю избирательность.

6. Процент выполнения плана

Базовая метрика результативности команды. Отслеживается ежедневно, еженедельно, ежемесячно. Показывает отклонения от целевых показателей.

Анализ по менеджерам выявляет отстающих для своевременной поддержки. Перевыполнение плана – повод пересмотреть цели.

7. Customer Acquisition Cost (CAC)

Стоимость привлечения одного клиента. Включает зарплаты, маркетинг, инструменты продаж. CAC должен быть минимум втрое меньше LTV клиента.

Снижение CAC при сохранении качества – приоритет руководителя. Оптимизация процессов, автоматизация рутины дают быстрый эффект.

8. Lifetime Value (LTV)

Совокупная прибыль от клиента за весь период сотрудничества. Рост LTV достигается через удержание, повторные продажи.

Соотношение LTV/CAC определяет устойчивость бизнес-модели. Показатель меньше 3 требует срочных изменений в стратегии.

9. Churn Rate

Процент потерянных клиентов за период. Высокий отток нивелирует усилия по привлечению новых. Норма зависит от бизнес-модели: SaaS – 5-7% годовых.

Анализ причин оттока помогает улучшить продукт, сервис. Снижение Churn на 5% может увеличить прибыль на 25-95%.

10. Активность менеджеров

Количество звонков, встреч, отправленных предложений. Метрика контролирует загрузку команды. Падение активности предшествует снижению результатов.

Баланс между количеством и качеством критичен. Гонка за показателями активности без контроля конверсий снижает эффективность.

Как отслеживать метрики эффективно

Автоматизация сбора данных экономит часы еженедельно. CRM-системы, AI-инструменты формируют отчеты без участия человека.

Визуализация через дашборды делает данные понятными. Графики, тепловые карты показывают тренды нагляднее таблиц.

Если интересно узнать подробнее, то переходите https://humanswith.ai/ru/services/ai-sales-assistants-ru/